阿里巴巴B2B网站转型之路或做外贸交易平台
日均订单破万、日均成交金额超过3000万美元、2013年总成交有望突破200亿美元，为去年的4-5倍……7月16日，阿里巴巴国际事业部总裁吴敏芝首次向外公布了阿里外贸B2B转型的初步成果。
作为最早为阿里集团供血的业务，阿里B2B曾经是阿里家族的经济支柱，但是这位“老大哥”如今的风光却远不如淘 宝、支付宝这些“小弟小妹”。而在埋头苦干了一年之后，阿里B2B的转型效果也让外界颇为好奇，吴敏芝给出的那张亮眼的成绩单，莫非真的意味着阿里B2B 将迎来自己的第二春？
不掩饰对淘宝的羡慕
一年前，阿里巴巴B2B从香港退市，这一事件在当时引发了外界对于整个B2B行业前景的巨大担忧。退市后，阿里巴巴B2B也一直极尽低调，除了参与集团的几次架构调整，其余时间几乎消失在公众的视野里。
和淘宝不同，阿里巴巴B2B平台并不是一个电子商务的在线交易平台，只是一个信息平台，即“黄页”模式，买卖双方在平台上结识之后，很快就会离开平台，去线下完成后续交易。
“淘宝发展10年，积累了大量真实的交易数据，这些数据的威力是巨大的，而B2B虽然发展了13年，平台上却没有留下真实的交易数据，缺少了这个，此前的积累其实是比较虚的。”对于B2B业务的命门，吴敏芝直言不讳。
以金融服务为例，阿里小贷的业务虽然同时开放给了淘宝卖家和B2B供应商，但实际上，目前放贷量主要是集中在淘宝 卖家身上。一位阿里金融的内部人士告诉记者，“主要是审批难度不同，在淘宝卖家身上，我们是真正地实现了互联网金融，因为他们的交易数据我们都知道，所以 审批起来很简单，后台的风控模型跑一遍就好了；但是B2B那边，我们并不能掌握供应商实际的运营情况，所以放贷时还是得去线下做尽调，难度大了很多。”
对于B2B来说，如果不能转型成交易平台，其实危及的还不仅仅是衍生业务。科通芯城副总裁朱继志分析说：“对淘宝 平台而言，用户体验和规模是成正比的，规模越大、商品越丰富，加上卖家的信用评级很完善，所以买家很容易找到自己想买的东西。但是B2B只是信息平台，没 有由真实交易支撑的信用体系，所以规模过大，反而信息爆炸，买家和卖家要在海量信息中找到对方都变得很困难，自然效率会降低，体验满意度下滑。”
阿里B2B退市前的最后一份财报显示，阿里巴巴在2012年Q1营业收入为15.89亿元，同比增长仅为3.7%，几乎处于停滞状态，净利润更是同比锐减25%，吃规模红利的阶段已然是一去不复返，发展瓶颈显而易见。
从深度匹配开始
“所以我们必须往交易平台转型，第一步就是推出‘采购直达’这个产品，去精准匹配买卖双方的需求。”吴敏芝表示。
据阿里方面介绍，采购直达这个产品的设计是买家提出采购需求，然后卖家根据买家的描述，前去竞标应答。阿里巴巴国 际事业部采购市场总监齐俊生表示，“‘采购直达’的一个核心价值是解决卖家‘愿不愿意’的问题，之前买家经常要打很多电话才能找到供应商，因为有些供应商 能生产，却可能因为各种原因不愿意接单。现在是卖家主动应答，那必然是愿意接单，这点看似简单，但在B类采购里却非常重要。”据齐俊生透露，这个新产品 下，定单达成的平均耗时只有3-6天，而在原来的黄页模式下，耗时长达3-6周。
为了让匹配更加精准，阿里正努力鼓励供应商上传更多的数据，比如“愿意接南美的订单”、“起订量2000美元以 上”等接单条件，甚至是公布此前的意向成交金额。齐俊生表示，“有了数据，我们才能通过运算完成更精准的匹配，但以前供应商其实对这些数据很谨慎，觉得是 商业机密，我们现在的办法就是你给我更多数据，我回馈给你更多数据。”
阿里B2B现有的数据虽然还比较浅，但仍然存在很大的价值挖掘空间，比如把某一个细分需求里买家、卖家的数量进行 对比，就可以发现蓝海和红海。“如果是1:1，说明生意好做，如果是1:10，那说明竞争已经很激烈，诸如这样的数据结论，我们都可以分享给客户。”齐俊 生举例说。
吴敏芝表示，“我们在‘采购直达’上沉淀的还不是最终的交易额，还只是意向交易额，但即使如此，我们发现如果当供应商愿意把这个数据放在平台上分享后，他的成交效率就能比同行高出28%，很简单，买家有了更多可以参考的数据，更信任你。”
“阿里B2B向淘宝看齐，做交易平台，这确实是B2B转型的一个大方向。”朱继志评价说，但是对于阿里转型的前 景，他依然态度谨慎，“2B的生意太复杂了，消费品还相对标准化一点，工业品和原材料是很不标准的，不同行业的差距也很大，阿里作为综合性平台，如何适应 不同行业千变万化的需求，挑战很大。而且，淘宝平台上，用户会不断来二次购买，B2B平台则不同，如果买卖双方建立了首次合作，下回就可以离开平台，直接 在线下沟通交易。”
一位熟悉阿里B2B的资深业内人士分析说：“在‘采购直达’上，阿里的核心工作是通过自己的数据实力，做出深度匹 配，这对提高买卖双方的活跃度肯定有好处，但真的要转型成淘宝那样的交易平台，难度还是巨大的，因为外贸B2B整个交易链条非常长，从定单到报关、商检、 物流、清关、结算、退税，绝对不仅仅是一个支付动作。这也是阿里B2B虽然早就意识到信息平台的劣势，却迟迟难以转型的原因。”
对此，吴敏芝也并不否认，“全链条线上化是我们的愿望，政府现在也比较鼓励，我们希望以后供应商坐在办公室里就可 以把报关商检等一系列流程都完成，如果能实现，那留下的数据就是相当真实可靠的了，价值极大。但是这部分工程极其浩大，我们正在一点点尝试。”显然，对于 B2B这位想要重振雄风的“老大哥”来说，万里长征还只是迈出了第一步。
